Finland

Valitse sijainti

Mies hyppii kalliolla auringonlaskussa

Ajatuksia myyntityöstä

Tämän artikkelin kirjoittaja on Marko Niemelä, tehdasautomaation myynti-insinööri. Niemelä on työskennellyt Bosch Rexrothin palveluksessa vuodesta 2016.

MN
Ajatuksia myyntityöstä

"Nyt muutaman vuoden myyntityönä tehneenä ja jotain aiheesta toivottavasti oppineena ajattelin jakaa hieman kokemuksiani. Ehkä niistä on hyötyä muillekin lajia aloittaville. Ei välttämättä suorana oppimisena, mutta jos kirjoitukseni saisi ajattelemaan omaa tekemistään."

Marko Niemelä
010 3441 582
marko.niemela@boschrexroth.fi

Mielikuvat myyntityöstä ja todellisuus

Myönnän reilusti, että jossain vaiheessa työuraani suhtautumiseni osto- ja myyntityöhön oli hieman kyyninen. Toisaalta, kyllä 30 vuoden työuran aikana on myös tullut nähtyä hyvin erilaisia työtapojakin. Varsinkin pari vuosikymmentä sitten, osa myyjistä piti tärkeimpänä tehtävänään oman lompakon täyttämistä mahdollisimman nopealla aikataululla, osa taas ajattelee hieman pitkäjänteisemmin ja se oma menestyskin nähdään osana yrityksen menestystä. Tokihan on erilaisia tilanteita, erilaisia kannustimia ja erilaisia tuotteita. Ei myyjän ja työnantajan tavoitteet kummassakaan tilanteessa välttämättä ole ristiriidassa keskenään.

Nyt kuitenkin myyntiä tekeviin itsekin kuuluvana ja jotain ehkä oppineenakin katson asioita aika tavalla eri asenteella. Myyntityö on paljon muutakin kuin teknisten tietojen opettelua ja PowerPointeja. Vaikka osaisi puhua tuotteen teknisistä ominaisuuksista luentosarjan verran, ei se välttämättä myyntiä edistä, jos tuote ei täytä asiakkaan vaatimuksia tai kohdehenkilö on väärä. Eli vaikka aiempi työelämä on itsellenikin antanut hyvän teknisen taustan myyntityöhön, on se kuitenkin vain yksi myyjän työkaluista. Eikä varmaankaan edes se tärkein. Aika harvassa myyntitilanteessa oikeastaan on tarvetta tietää laitteen syvällisiä teknisiä ominaisuuksia, tokihan kattava vastaus antaa hyvän kuvan ja auttaa tilaisuutta eteenpäin. Mutta jos olet hyvin valmistautunut, saat kyllä kaivettua ne jostain tilaisuutta häiritsemättä, jos niitä edes juuri silloin tarvitaan.


Myyjän vahvuudet

Mutta mikä sitten tekee myyjästä hyvän? Onko se hyvä avausrepliikki, hyvä hinnoittelu, asiakkaan kuuntelu, paras tuotteen tekninen tietämys vai paras PowerPoint? Aina puhutaan niistä supermyyjistä jotka myyvät kopiokoneet, autot tai vaikka paperikoneet viikon koulutuksen jälkeen, kuittaavat Vuoden myyjä -palkinnot heti ensimmäisenä vuonna ja jäävät elämään työyhteisöön legendoina vuosikausiksi. Tosielämässä näitä on kuitenkin tullut vastaan aika harvoin. Näillä legendoilla oli varmasti jokin myyjän taidoista hyvin hallinnassa, se ei välttämättä ollut tuotetietämys eikä eri myyntitekniikoiden soveltaminen eri tilanteissa, mutta ehkäpä esiintyminen ja SPIN olivat sitten sitäkin paremmin hallinnassa, vaikkeivat he sitä itse edes tiedostaneet. Mutta tuo ei välttämättä riitä kaikilla aloilla ja kaikkia tuotteita myydessä. Kaikkien osa-alueiden jonkinlainen hallinta tulee välttämättä vastaan jossain vaiheessa, jos myyntiprojekti kestää esimerkiksi vuoden. Ja sisältää lukuisia tapaamisia eri henkilöiden kanssa sekä mm. osto-, toimitus-, huolto- ja takuuprosessin läpikäynnin.

Eri aloilla voi myös olla erilainen kulttuuri. Esimerkiksi IT-komponenttien myyntityössä ne yksityiskohdat ja speksit ovat varmasti tärkeämmässä osassa kuin kokonaisratkaisuja myydessä. Jos laite ei sovi vanhan järjestelmän kanssa yhteen, niin kaupan saaminen on erittäin hankalaa. Ja ainakaan uutta kauppaa ei varmuudella tule, jos ensimmäisetkään laitteet eivät koskaan toimineet. Kokonaisratkaisuja myydessä yksityiskohdilla ei taas ole niin suurta merkitystä, ainakaan aluksi.


Myyntityössä onnistuminen

Välissä tulee verrattua myyntityötä urheilusuoritukseen. Paljon on mielestäni samaa, mutta toisaalta taas ihan eri laji. Urheilusuorituksessa yleensä voittaa se joka saa enemmän pisteitä tai saavuttaa maalin nopeimmin. Molemmissa suurin osa työstä on tehty jo ennen kuin varsinainen kilpasuoritus alkaa. Hyvällä pohjakunnolla pärjää kyllä aina perustilanteissa, mutta vaativimpiin tilaisuuksiin tarvitsee valmistautua huolellisemmin. Alkusarjoissa ei tarvitse välttämättä saada itsestään parasta irti, mutta loppua kohti kisa tyypillisesti kovenee.

Urheilussa häviäminen on yleensä suoraviivaisempaa kuin myynnissä. Myyntityössä voit tehdä omasta ja vaikka tiimisikin mielestä täydellistä työtä ja olla ainakin paperilla parempi kuin kilpailijat, mutta silti voit hävitä. Taustalla voi olla tekijä johon et voi vaikuttaa. Kilpailija on vaikkapa saanut jostain tietoa mitä sinulla ei ole ollut käytettävissäsi. Olet voinut sattumalta sopia myyntitilaisuuden huonoon aikaan ja asiakkaan ajatukset pyörivät juuri sillä hetkellä aamupäivällä saadussa suuressa kaupassa, koettu on. Olen myös pöydän toisella puolella ollut todistamassa, miten toimittajan valintaan on vaikuttanut suuresti henkilö, jonka yhden kilpailevan edustajan tilaisuuteen osallistumisen vuoksi keskustelu pyöri epäolennaisuuksien ympärillä ja tämän kyseisen toimittajan paremmat tekniset ominaisuudet jäivät huomiotta. Näitäkin sattuu elämässä ja joskus häviö on vain hyväksyttävä.

Mies korkealla vuoristossa

Myyntityössä kehittyminen

Myyntityöhön löytyy paljon koulutusta, ja tarjonta tuntuu kasvavan koko ajan. Mielestäni elämässään yleisesti aktiivisen ihmisen on kuitenkin kohtuullisen helppo aloittaa myyntitöiden parissa. Aika monella on jo kaveripiirissäänkin nettikirppisten puoliammattilaisia, jotka tuntuvat ostavan ja myyvän mitä ihmeellisimpiä asioita. Usein ne toki liittyvät esimerkiksi henkilön harrastuksiin. Tuo on mielestäni yksi tapa opetella myyntiä eikä ollenkaan se huonoin, jos senkin tekee hyvin ja oppii tekemisistään. Ei niitä kauppoja sielläkään tule jatkuvasti pelkästään hyvällä tuurilla. Tuotteen kuvaus, myyntikuvat ja oikea hinta ym. myyntikeinot kehittyvät huomaamattakin. Näitä kaikkia tarvitaan myös ammattimaisessa myynnissä. Kaupallisesti on tarjolla myös kymmeniä kursseja ja koronan myötä ”uuden normaalin” muutokset työskentelytavoissa tuntuvat jopa lisänneen tarjontaa. Kaikki näitä eivät varmastikaan tarvitse. Eikä kukaan varmastikaan tarvitse kaikkea. Mutta itse ajattelen, että jos haluat kehittyä työssäsi ja katsot työuraasi vuosien päähän, ei varmastikaan ole haitaksi tuntea, mitä tarkoittaa esim. SPIN, FOCA, SATA, CRM. Tämä kaikki on mielestäni sitä pohjakunnon hakua.

Asiakastyössä voi aina joutua yllättävään tilanteeseen, jonka vuoksi asiakkaan muuttuneet tarpeet ovatkin ehkä omalta osaamisalueelta vähän sivussa, mutta josta on selvittävä läpi kuten urheilun alkusarjasta, jotta seuraavaan erään pystyy valmistautumaan paremmin uusilla lähtötiedoilla. Ja voihan joskus tulla vastaan tilanne, että myyjälle tarjotaan hyvän työn seurauksena paikkaa ylempänä organisaatiossa. Hyvä yleistieto ei varmasti ole haitaksi, jos joudut vetämään myyntiryhmää, jossa on erilaisia tuotteita ja erilaisia markkinoita. Koulutuksessa itse kaipaisin silti enemmän teorian sijaan puhdasta esiintymis- ja neuvottelutaidon opettelua. Tekniset yksityiskohdat voi kaikki opetella itse, mutta esiintyminen yleisön edessä on aivan eri asia kuin omatoiminen harjoittelu. TTKK:lla aikoinaan käymääni Puheviestintä ja neuvottelutaito –kurssia pidän edelleen yhtenä tärkeimmistä kursseista nykyistä työtäni ajatellen. Esiintymisiä harjoiteltiin paljon ja niistä annettiin hyvinkin suoraa palautetta, joka paitsi opetti, jäi myös mieleen. Myös sukelluskouluttajakurssit ovat antaneet itselleni hyvää oppia esiintymiseen. Ei pelkästään se, että itse olit kouluttajakursseilla oppimassa vaan etenkin se, että itse koulutit oppilaita. Kerro asiat selvästi, esitä selvä agenda, varmista että asiakas on valmis kuuntelemaan ja ymmärtää kertomasi, älä turhaa pitkitä tilannetta, ettei asiakkaan keskittyminen kärsi, huomioi asiakkaan tarpeet ja haasteet jne. Perusasioita, joiden kertaaminen luennosta ja harjoituksesta toiseen antoi hyvää rutiinia.


"Tiimin sisällä kannattaisi puhua myös epäonnistumisista"

Jokainen työpaikka on kuitenkin erilainen. Tuotteet ovat erilaiset, asiakkaat ovat erilaiset, myynnin työkalut vaihtelevat. Muuttujia on lukemattomia. Sen vuoksi omaa myyntityötä ei voi oppia kuin siinä omassa paikassa. Tiimin kesken tapahtuva avoin keskustelu ja oppiminen on yksi tärkeimmistä asioista kehittymisen kannalta. Kesäjuhliin ja pikkujouluihin kuuluu toki onnistumisten palkitseminen ja niistä puhuminen, mutta tiimin sisällä kannattaisi puhua myös epäonnistumisista. Jossain vaiheessa ulkopuolisella koulutuksella ei enää saada merkittävää hyötyä verrattuna panostukseen, etenkään jos niitä ei ole pitkälti räätälöity juuri omaan tilanteeseen. Kehittyäkseen eteenpäin on organisaatiossa oltava hyvä tietämyksen perustaso, hyvä kulttuuri ja totta kai myös hyvät työntekijät. Kehittyminen tapahtuu yhdessä.

Epäonnistuneetkin projektit voivat sisältää hyviä oivalluksia. Usein lähtökohdat ovat jo alun perin olleet sellaiset, että kaupan todennäköisyys on ollut huono. Tiedetään esimerkiksi asiakkaan nykytilanne ja ettei vaihto edustamaasi kilpailevaan tuotteeseen ole todennäköistä. Tällöin tulee ehkä käytettyä luovuutta. Se vanha tuote-esitys insinöörilukuineen jääkin esittämättä ja esityksen fokus on esimerkiksi palveluissa tuotteen ympärillä. Vaikkei kauppaa syntyisi silläkään kertaa, myyjä on ehkä ensimmäistä kertaa nähnyt innostuneisuutta asiakkaassa. Toisaalta, myös onnistuneissa tapauksissa voi olla epäonnistumisia. Tutulle asiakkaalle on helpompi pitää esityksiä, ja vastapuolelta tulee myös usein perustellumpaa palautetta ja enemmän kysymyksiä. Voi hyvinkin olla, että esityksesi ei ollutkaan niin hyvä kuin luulit ja keskityit siinä asiakkaan kannalta epäolennaisuuksiin. Myös näitä kokemuksia on hyvä jakaa.

Yhdessä työskennellessä ei tarvitse olla mustasukkainen omista asiakkaistaan, teknisestä osaamisestaan, myyntiesityksistään tms. Tiedonvaihdossa yleensä molemmat osapuolet saavat jotain ja osaamistasi jakaessasi pääset osoittamaan omat vahvuutesi myös omalle organisaatiollesi. Toki työnantajakin voi omalta osaltaan kannustaa tähän yhteistyöhön esimerkiksi sopivalla kannustinjärjestelmällä. Itse olen nykyisessä työpaikassani Bosch Rexrothilla iloinen avoimesta ilmapiiristä, jossa kenelle tahansa tiimin jäsenellä uskaltaa kertoa kokemuksistaan tietäen että saa rakentavaa keskustelua. Parempaa koulutusta myyntityöhön en ole viime aikoina osannut edes kaivata. Me olemme ihmisinä erilaisia ja kollega voi huomata jotain oleellista, mitä sinä et itse edes ajatellut. Nuorella kollegalla voi olla ajatuksia joita me vanhat emme ole ymmärtäneet ottaa huomioon. He ovat kasvaneet tietokoneiden kanssa, seuraavat asioita eri kannalta ja tekevät päätöksiä eri tavalla kuin me. Myös asiakkaiden keskuudessa alkaa olla päättäjissä nuoria, mistä johtuen meidän vanhojenkin pitää uudistua ja tietyissä tilanteissa antaa nuorempien hoitaa hommat. Ei sen vuoksi että me olisimme huonompia, vaan koska he tekevät asiat eri tavalla.